MBA - Gestão de Vendas e Trade Marketing

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Campinas Itu Santos Sorocaba - Centro Uberlândia


O curso de Gestão de Vendas e Trade Marketing

O MBA Executivo da ESAMC é dividido em duas fases. A primeira é o eixo comum, com a formação básica para os alunos de todas as especializações. A segunda fase é o eixo de especialização e possui os módulos específicos da especialização escolhida pelo aluno. O curso completo possui duração de um ano e meio, totalizando 420 horas-aula.

 

Parte I - Eixo Comum 

Essa fase do curso é uma introdução do aluno ao ambiente de negócios empresariais. O curso de MBA da ESAMC aborda os principais conceitos de gestão empresarial, de forma completa e prática, garantindo o aprendizado do aluno. Essa primeira fase do curso é dividida em 7 módulos, totalizando 228 horas-aula. Os módulos da primeira fase do curso são:

 

DISCIPLINAS

HORAS/AULA

Ambiente Empresarial

30

Gestão de Marketing

40

Gestão Financeira

44

Gestão de Operações e Informação

28

Gestão de Pessoas

30

Estratégia Empresarial

30

Competências Empresariais e Planej. de Carreira

26

EIXO COMUM

228

 

Para saber o que cada módulo aborda, de forma mais detalhada, clique na aba com o nome "Eixo Comum".

 

Parte II - Especialização em Gestão de Vendas e Trade Marketing 

Depois de finalizar o eixo comum, o aluno entrará na especialização escolhida com todos os principais conceitos e teorias de gestão empresarial já revisados. Na especialização em Gestão de Vendas e Trade Marketing o aluno irá aprender os temas mais modernos em gestão de vendas, desde aspectos estratégicos até operacionais. Inclui a atividade do trade que é criar estratégias de marketing no ponto de venda que favoreçam a decisão de compra. Indicado para profissionais que queiram desenvolver suas carreiras na área de vendas ou trade marketing.

Disciplinas

Horas/aula

Eixo Comum - Sub Total

228

Inteligência competitiva

18

Logística, distribuição e tecnologia de vendas

12

Trade marketing

24

Planejamento e gestão de vendas

30

Técnicas de negociação em vendas

18

Plano de Vendas - Orientação ao projeto

30

Plano de Vendas - Desenvolvimento do projeto

60

Especialização - Sub Total

192

Total

420

 

Para saber o que cada módulo aborda, de forma mais detalhada, clique na aba com o nome "Especialização".



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Eixo Comum 

Esta fase inicia-se com o entendimento do ambiente de negócios empresarial em que o participante irá desenvolver a sua habilidade de elaborar e entender a inter-relação entre todos os agentes econômicos analisando seus cenários. A partir desse entendimento inicial, os participantes são expostos aos mais modernos conceitos de gestão empresarial (marketing, finanças, operações e recursos humanos). Para que esses conceitos possam ser aplicados na prática, eles são integrados por meio de discussões de casos reais, nas quais os participantes se relacionam com problemas multiáreas. O módulo de Competências Empresariais e Planejamento de Carreira foca o desenvolvimento das principais competências comportamentais e gerenciais exigidas pelo mercado de trabalho. Aqui, o aluno tem a oportunidade de se preparar para dar um grande salto na sua carreira como executivo ou empresário. O objetivo final deste módulo consiste na elaboração do plano individual de carreira do aluno. O Eixo Comum é concluído com a disciplina de Estratégia Empresarial, que consolida os conhecimentos sobre gestão, planejamento de longo prazo, crescimento e perpetuação de empresas. Esta fase garante que o aluno tenha o entendimento do funcionamento de uma empresa e de suas áreas, com uma visão moderna, prática e orientada para resultados. Além disso, garante que o aluno conheça profundamente as competências mais valorizadas pelo mercado e que saiba como conduzir a sua carreira na direção do êxito profissional.

 

DISCIPLINAS

HORAS/AULA

Ambiente Empresarial

30

Gestão de Marketing

40

Gestão Financeira

44

Gestão de Operações e Informação

28

Gestão de Pessoas

30

Estratégia Empresarial

30

Competências Empresariais e Planej. de Carreira

26

EIXO COMUM

228

 

SOBRE AS DISCIPLINAS

Neste momento iremos explicar de forma mais completa o que cada disciplina do eixo comum aborda e a importância dessa disciplina na formação dos nossos alunos.

 

Ambiente empresarial 

·         Conceitos macroeconômicos;

·         Cenários econômicos.

 

Gestão de Marketing 

·         Modelo de marketing;

·         Sistema de informações de marketing;

·         Análise externa (forças macro ambientais, concorrência, comportamento do consumidor, canais de venda e distribuição);

·         Análise interna (Produto, preço, distribuição e comunicação);

·         Ferramentas de gestão de marketing.

 

Gestão Financeira 

·         Conceitos de finanças e governança corporativa;

·         As principais demonstrações financeiras;

·         Análise de balanços;

·         Gestão de custos;

·         Matemática financeira e valor do dinheiro no tempo.

 

Gestão de Operações e informações 

·         Estratégia de operações: market supply chain;

·         Parcerias com clientes e fornecedores;

·         Negócios na era digital.

 

Gestão de pessoas 

·         Comportamento Organizacional;

·         Cultura organizacional;

·         Aprendizado organizacional;

·         Visão geral dos subsistemas de gestão de pessoas.

 

Competências empresarias e planejamento de carreira

Conceitos e atributos das 16 competências empresariais mais valorizadas pelo mercado. Ferramenta para avaliação 360°. Conceitos de planejamento de carreira. Diagnóstico das competências atuais, forças e fraquezas. Análise do mercado e tendências. Roteiro de planejamento de médio e longo prazo. Técnicas, ferramentas e dicas de como montar e gerenciar uma rede de contatos.


Competências Comportamentais

·         Empreendedorismo;

·         Ética pessoal e corporativa;

·         Comprometimento e responsabilidade (accountability);

·         Equilíbrio emocional;

·         Relacionamento interpessoal;

·         Consciência e diversidade intercultural;

·         Flexibilidade.

 

 

 



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Especialização em Gestão de Vendas e Trade Marketing 

Na especialização em Gestão de Vendas e Trade Marketing o aluno irá aprender os temas mais modernos da área, desde aspectos estratégicos até operacionais. Inclui a atividade do trade que é criar estratégias de marketing no ponto de venda que favoreçam a decisão de compra. Indicado para profissionais que queiram desenvolver suas carreiras na área de vendas ou trade marketing. Esta fase totaliza 192 horas-aula e contempla um conjunto de disciplinas específicas da área escolhida, detalhada e um projeto final do MBA apresentado para uma banca de 3 professores.

 

Disciplinas

Horas/aula

Eixo Comum - Sub Total

228

Inteligência competitiva

18

Logística, distribuição e tecnologia de vendas

12

Trade marketing

24

Planejamento e gestão de vendas

30

Técnicas de negociação em vendas

18

Plano de Vendas - Orientação ao projeto

30

Plano de Vendas - Desenvolvimento do projeto

60

Especialização - Sub Total

192

Total

420

 

SOBRE AS DISCIPLINAS 

Inteligência Competitiva

  • Sistema de informações de mercado;
  • Mecanismos de Inteligência competitiva em marketing e vendas;
  • Sistemas de apoio à decisão, inteligência de mercado, pesquisa de mercado, fornecedores de informação, gestão do conhecimento;
  • Pesquisa de mercado e comportamento do consumidor (B2C e B2B).

 

Logística, distribuição e tecnologia de vendas.

  • Canais de distribuição, Níveis de canal, Funções do Canal;
  •  Logística, Sistemas, Modais, Formas de transporte e tipos de cargas;
  • Tecnologia da informação para alavancar resultados comerciais.

 

Trade Marketing 

  •  "trade marketing mix" ;
  • Os 6 ps do varejo;
  • Shopper: o comportamento do consumidor no ponto de venda, tipos de compras;
  • Promoção gerando experimentação e gerando vendas;
  •  Merchandising e exposição de produtos no PDV;
  •  Gerenciamento por categorias;
  •  Incentivos para a equipe de vendas do cliente.

 

Planejamento e Gestão de Vendas

  • Levantamento de demanda de mercado, dimensionamento de equipe de vendas, contratação, treinamento, avaliação e motivação de vendedores;
  • Planejamento de visitas, roteirização e planejamento de cliente;
  • Motivação da equipe de vendas - incentivos financeiros e não financeiros;
  • Key account management.

 

. Técnicas de Negociação em Vendas

  • Apresentação de negócios;
  • Técnicas de negociação;
  • Parcerias e alianças estratégicas;
  • Negociações ganha-ganha

 

Plano de Vendas

Projeto final de conclusão do MBA. O trabalho deve ser desenvolvido, preferencialmente, em organizações fornecedoras para o canal varejista.



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